Aujourd'hui nous sommes ravis d'avoir avec nous Aitor Otin, un glacier sans aucune tradition glacière qui est arrivé au sommet de la glacerie de notre pays.
Bonjour Aitor, un véritable plaisir de pouvoir compter sur toi sur haztuhelado.com.
Nous ne nous connaissons pas personnellement, mais nous avons beaucoup entendu parler de toi, et en très bien. Il y a bien une raison ! Nous aimerions en savoir un peu plus sur vous et sur votre projet « Elarte ».
01Première génération
D'après ce que j'ai lu sur vous, vous êtes la première génération, chose rare dans le monde de la glace, qui vient d'ordinaire d'une tradition familiale. Comment tout cela est-il arrivé ?
Mariajo et moi travaillions dans la restauration ; nous avions un petit café que nous avons ouvert en 2002 à Bierge, un village de 80 habitants de la Sierra de Guara, assez touristique.
En général cela marchait très bien, surtout l'été, jusqu'à ce qu'entre 2008 et 2010 la crise arrive et que les choses commencent à faiblir. Avec moins de clientèle, nous avions plus de temps libre, et pour mon anniversaire, le 26 août, Mariajo m'a offert un livre pour fabriquer des glaces qui venait en supplément du magazine « HOLA ». Maintenant qu'on est dedans, on se rend compte que ça ne marche pas et que ça ne valait rien, hahaha.
À l'époque nous avons travaillé un temps avec ce livre, surtout pendant cet hiver où nous fermions le restaurant par saisons. Nous faisions quelques essais à la maison et il en sortait des petites choses ; cela nous a piqués et nous avons commencé à chercher sur internet. Nous nous sommes rendu compte que le milieu était plutôt fermé : les gens n'expliquaient rien, nous voyions que beaucoup de recettes se transmettaient de génération en génération sans savoir vraiment pourquoi on utilisait ces ingrédients et dans ces proportions.
En faisant des essais nous nous sommes pris au jeu peu à peu ; nous voyions qu'une glace sortait plus dure, une autre plus molle, tout cela sans savoir ce qu'étaient le POD, le PAC, etc. Nous disons toujours que c'est un hobby qui nous a échappé des mains, hahaha.
Commence iciToi aussi tu es dans la phase des essais ?Notre guide sur la façon de faire une glace à la maison, pas à pas et sans mystères.Voir comment faire →L'année suivante nous faisions déjà de meilleures glaces ; l'année d'après nous avons acheté une petite vitrine pour servir les clients du café et monté le laboratoire de glacerie.
En 2012 il venait déjà plus de monde manger des glaces qu'au café ; le restaurant allait de plus en plus mal. Nous avions étudié le livre de Corvitto et suivi un cours avec lui, nous avions fait beaucoup d'essais, nous avions des parfums qui marchaient très bien : on peut dire que nous avions déjà certaines connaissances. C'est pourquoi, en 2013, nous avons décidé de laisser le restaurant et de tenter notre chance dans le monde de la glace de manière plus sérieuse.
Je me suis beaucoup identifié à vous en voyant que vous aviez commencé avec le livre de Corvitto ; moi, ce livre m'a accroché à la glacerie. C'est un livre où l'on découvre ensuite, avec l'expérience, qu'il contient des erreurs, mais il est très courageux d'avoir mis au jour quelque chose que personne n'avait raconté.
Comment ce livre a-t-il changé ta vision de la glacerie ?
Il est clair que ce que dit le livre et le programme qu'il propose ne fonctionnent pas à 100 %.
Nous sommes en plus un peu exceptionnels, parce que nous ne fabriquons pas les glaces dans la journée. Pour te donner une idée : en septembre nous fabriquions des glaces pour un restaurant dont nous pensions qu'il allait les travailler ; aujourd'hui, en février, nous vendons ces glaces et elles sont parfaites.
Corvitto ne conçoit sûrement pas qu'une glace ne se vende pas dans la journée ou dans la semaine et se vende 6 mois plus tard ; c'est un cas exceptionnel, mais nous fonctionnons ainsi.
En ce moment nous avons 80 parfums en stock, à venir chercher : si un client me demande un parfum, il l'a le lendemain.
Notre vision n'est pas de faire 20 litres de glace et de les vendre, mais d'en faire 150-180 et qu'ils se vendent peu à peu : l'été cela partira tous les 15 jours et l'hiver tous les 3 mois.
Avec ce fonctionnement nous avons dû modifier pas mal de choses du livre de Corvitto pour que la glace tienne en parfait état aussi longtemps.
Si nous vendons un bac à un restaurant, par exemple, et qu'il en utilise la moitié pour un dessert, quand il y reviendra des mois plus tard pour un autre plat, nous voulons qu'il le trouve en parfait état ; nous fonctionnons donc différemment de la glacerie classique, qui a en général le laboratoire au point de vente.
Nous avons le laboratoire à Bierge et les boutiques sont ailleurs ; nous savons donc quand nous fabriquons la glace, mais pas quand elle sera vendue. Nous ne sommes pas une glacerie, nous sommes un laboratoire qui fabrique des glaces.
02Elarte et son modèle
« Elarte » : comment ce nom est-il venu pour la boutique ?
Le nom Elarte est un jeu de plusieurs mots : d'une part « helado artesano » (glace artisanale), d'autre part « el arte de hacer helados » (l'art de faire des glaces) et d'autre part encore « helarte de frío » (se glacer de froid). C'est un nom qui nous a plu, nous l'avons trouvé amusant, facile à reconnaître et surtout très associé à la glacerie.
J'ai vu que vous avez un système de franchise et que vous avez ouvert deux autres boutiques « Elarte » à Jaca et Madrid. Sont-elles à vous ou à un franchisé ? Comment fonctionne ce modèle ? Comment marchent-elles ?
Nous avons commencé comme laboratoire de glacerie pour la restauration ; à aucun moment nous n'envisagions de vendre à des glaciers, nous avions l'impression de rester un peu à l'écart parce qu'en général nous étions plus chers.
D'ordinaire les glaciers achetaient ou fabriquaient avec des semi-finis : on parle d'un litre de glace avec des semi-finis qui, main-d'œuvre comprise, revient à 1 € ; bref, avec deux glaces vendues le bac de 5 litres était payé. Les marques commerciales comme Frigo et Camy le leur vendaient aussi très bon marché, et contre ces prix nous ne pouvions pas lutter, cela nous revient bien plus cher ; c'est pourquoi nous ne pensions pas pouvoir fonctionner en glacerie.
Nous faisons la glace à la vanille avec des gousses, celle à la fraise avec des fraises, nous faisons des choses différentes, toujours pensées pour le restaurant parce qu'il a une bien plus grande marge de vente qu'une glacerie. Tu vas au restaurant et tu manges deux boules de bonne glace, on te les facture 6 € et tu les paies ; en glacerie cela coûte davantage.
Nous faisons la glace à la vanille avec des gousses, celle à la fraise avec des fraises.
Nous avons commencé à travailler pour les restaurants et notre modèle a dû s'adapter à eux ; c'est pourquoi nous formulons toute la glace à −18 ºC, car ainsi le restaurant sort la glace du congélateur et elle est parfaitement spatulable ; en plus ils peuvent la ranger à côté des croquettes — les restaurants sont souvent un désastre, principalement parce qu'ils n'ont pas de place.
Trois ou quatre ans après avoir monté le laboratoire, nous avons vu que cela n'allait pas bien, mais que cela plaisait : nous faisions les glaces avec de vrais ingrédients et cela attirait beaucoup les gens. C'est alors que nous avons décidé d'ouvrir à Huesca la première boutique.
La boutique de Huesca, nous ne l'ouvrons que d'avril à octobre et elle marche très bien l'été, les gens sont très contents, nous avons beaucoup de clients fidèles, beaucoup de glace à emporter ; mais nous sommes dans un endroit très central et payons beaucoup de loyer ; l'an prochain le bail se termine et nous ne savons pas encore très bien quoi faire.
Nous avons aussi une autre franchise à Jaca, un endroit très touristique ; cela tourne à plein en août et ils sont très bien lotis parce qu'ils ont deux affaires : l'été ils montent la glacerie et l'hiver ils la démontent et la remplacent par un commerce complètement différent.
La boutique de Madrid, nous l'avons fermée parce que nous étions dans un centre commercial qui était une franchise, nous payions beaucoup de loyer et cela n'allait pas bien ; le centre commercial nous disait ce que nous devions faire, nous imposait des horaires, etc.
Maintenant nous avons une autre boutique à Benasque, à côté de Cerler ; c'est un endroit très cher et les gens ne rechignent pas à payer un peu plus pour la glace ; l'été cela marchait très bien. La boutique n'est pas à nous, nous lui vendons les glaces et il les vend sous son nom.
Nous avons la même chose à Saragosse, dans une très bonne rue ; cela s'appelle Piccola Italia, c'est ouvert toute l'année et c'est pareil : nous leur vendons les glaces et ils les revendent en disant qu'elles sont les nôtres.
Pour les franchises, ce sont eux qui nous contactent ; nous les conseillons sur le local, nous faisons le design de la boutique et nous livrons clés en main. Nous leur vendons les glaces moins cher qu'aux autres et ils nous paient une redevance. Les glaces leur arrivent parfaitement conditionnées, les toppings à part ; nous les conseillons, nous créons des parfums ensemble, etc. Cela fonctionne très bien parce que c'est un petit investissement, il n'y a pas besoin de pasteurisateurs, de turbines, etc., la marque est reconnue et les gens l'aiment.
Tu montes dans les Pyrénées ?Elarte est à Huesca, Jaca et BenasqueRetrouvez-les, avec les autres vrais glaciers, sur notre carte.Ouvrir la carte →Ce qui m'étonne le plus chez vous, c'est la façon dont vous avez orienté les glaces vers une autre de nos grandes passions, la gastronomie. Pourquoi avoir pris ce chemin plutôt que celui, habituel, du sucré ?
Notre modèle repose, comme nous l'avons dit, sur les restaurants ; quand nous leur apportons des glaces à goûter, nous essayons de les surprendre avec des glaces salées, comme celle aux moules à l'escabèche, olives aux anchois, moutarde, foie mi-cuit, ajoblanco avec une pointe de vinaigre, pesto au basilic et pignons, etc. Franchement, elles sont excellentes et les surprennent. Quand ils goûtent celles-là, si bonnes, ils pensent que les sucrées le seront aussi — chocolat, vanille — et finissent par acheter. Au bout du compte, la glace sucrée représente 98 % de l'activité.
En boutique nous faisons pareil : nous avons une trentaine de parfums et toujours un ou deux en guise d'appât, avec lesquels nous essayons de surprendre ; nous les faisons goûter sans dire ce que c'est et les gens sont bluffés. Au final, ce qui s'achète, c'est la glace sucrée, mais cette personne le racontera à une autre et il y aura beaucoup de bouche-à-oreille.
Faites-vous actuellement bien plus d'affaires avec les restaurants qu'avec la boutique ?
En ce moment nous devons être à 50 % pour chaque chose ; les restaurants consomment toute l'année, la boutique de mai à octobre et en août c'est un boom. En fin d'année cela revient à peu près au même, mais réparti différemment.
Vous organisez des dégustations en boutique pour de petits groupes ; je trouve l'idée géniale, j'aimerais que nous ayons ici quelque chose de semblable. Comment cette idée est-elle née ? Comment cela se passe-t-il ? Le faites-vous hors haute saison ou toute l'année ? Les gens se font-ils le palais ?
L'idée est née parce que nous faisons souvent des glaces exclusives pour un restaurant ou des essais qui restent là ; en outre, Huesca n'est pas une ville touristique, nous avons environ 50 000 habitants, nous avons toujours les mêmes clients et ils réclament de nouveaux parfums.
Dans les saisons plus creuses nous faisions des dégustations, les gens nous les demandaient même, bien que cela fasse deux ans que nous ne le fassions plus, parce que nous avons beaucoup de travail et que, s'il fallait laisser quelque chose, ce devait être cela, qui économiquement ne nous rapportait rien sur le moment.
Il venait pas mal de monde, ils s'inscrivaient même d'une fois sur l'autre ; nous le faisions dans la boutique de Huesca, un petit endroit, par groupes de 10 à 14 personnes. Nous faisions tout goûter à l'aveugle, sans dire ce que c'était, et c'était très amusant.
Nous travaillons beaucoup le produit de saison : en septembre, par exemple, nous faisions les parfums phares de l'été, qu'ils devinaient en général parce que ce sont les plus faciles à reconnaître. En octobre nous faisions des parfums d'automne — châtaigne, potiron, pomme au four — et plus tard des sorbets au vin, des glaces au fromage et à la truffe.
Au final c'était amusant : nous sommes toujours au laboratoire et cela nous donnait un contact avec les gens pour voir ce qui leur plaisait ou non. Avec le COVID c'est impossible aujourd'hui, mais l'idée est de continuer.
Les gens, comme tu dis, se font le palais : ils distinguent parfaitement une vraie vanille d'une essence. Nos clients viennent souvent de la plage et nous disent qu'ils avaient hâte de venir pour regoûter une vraie glace, parce qu'on ne trouve que des semi-finis dans les lieux touristiques.
Nos clients viennent de la plage et nous disent qu'ils avaient hâte de regoûter une vraie glace.
Anecdote : en décembre, un garçon de Madrid qui skiait dans le coin est entré exprès à Huesca pour venir à la boutique, parce qu'un ami lui avait recommandé de goûter la glace au chocolat au sel. Donc oui, ils saisissent la différence entre une bonne glace et de la bricole.
03Ses glaces
Quelle est la glace que vous vendez le plus ?
Les classiques : stracciatella, chocolat au sel, vanille, yaourt, fraise, citron ; rien d'extraordinaire.
Quelle est ta glace préférée ?
Celle au praliné de noisette ; c'est une glace que personne ne veut faire au laboratoire et qui me revient toujours. Il faut faire un caramel, torréfier les noisettes, les passer à la conche (que Yon aime tant, héhé), faire le praliné. C'est celle que je préfère pour le goût et pour le travail qu'il y a derrière, que seul celui qui la fait connaît.
Quelle est la glace la plus étrange que vous ayez eu l'idée de faire ?
Au début tout ce que nous nous proposions nous semblait étrange ; beaucoup sont nées parce que, quand nous allons dans les restaurants, nous leur proposons de personnaliser des glaces.
C'est ainsi que sont nés beaucoup de parfums comme celui aux moules à l'escabèche, concombre avec une pointe de vinaigre, etc. Au début ils surprennent et ensuite ils marchent plutôt bien. Ce qui ne marche pas du tout, ce sont les glaces à la viande, chorizo, sobrasada, hachis, etc. Le cerveau associe tellement cela à quelque chose que l'on mange chaud que froid, cela ne passe pas du tout.
Quelle glace sur laquelle vous n'auriez pas parié un sou vous a le plus surpris ensuite ?
Peut-être celle aux moules à l'escabèche ; en réalité elle se vend peu, aux restaurants pratiquement pas, en boutique quelqu'un emporte parfois un demi-litre chez lui pour une salade.
Ce qui fait cette glace, c'est la matière première : ce sont des moules à l'escabèche en conserve, l'escabèche est relevée, nous mettons 50 % de moules avec leur huile ; avec tout le mélange la couleur est très moche, la moule n'émulsionne pas très bien, mais le goût est très reconnaissable et agréable. Celui qui la goûte le dit à quelqu'un d'autre, et c'est l'appât que nous avons.
Quel plat réalisé par un restaurant avec ta propre glace t'a le plus ébloui ?
Le plat qui nous a le plus surpris était un biscuit de boudin de riz, morue et sorbet de poivrons grillés. C'était très bon, très simple, avec des saveurs qui s'accordaient très bien, et très surprenant. C'était pour un concours de tapas organisé à Huesca, qu'il a d'ailleurs gagné.
04Potager, formule et formats
Nous avons vu que vous avez votre propre potager pour les créations glacées, le rêve de tout le monde, pouvoir utiliser ses propres produits. Comment naissent les idées d'une glace salée ? Comment abordez-vous la formulation avec ces produits ? Y a-t-il beaucoup d'essais et d'erreurs ou cela sort-il bien du premier coup ?
Nous avons commencé par des glaces faciles : tomate rose, poivron grillé, gazpacho, concombre. Ensuite ce sont souvent les restaurants qui demandent des choses précises, comme ce fut le cas des moules à l'escabèche, des olives aux anchois, du foie mi-cuit, de l'aubergine fumée, de différents fromages, etc. La plupart naissent ainsi, pour donner un appui au restaurateur.
Ces glaces nous servent de porte d'entrée pour leur vendre ensuite celle à la vanille, au chocolat, etc., que nous avons déjà faites.
Nous ne facturons pas de supplément aux restaurants pour leur faire un parfum spécial et nous leur gardons l'exclusivité du parfum jusqu'à ce qu'ils changent leur carte. Au final c'est un travail et pas mal d'essais qu'il a fallu faire pour développer un parfum dont on ne vendra peut-être que 5 litres ; alors, puisque le travail est fait, nous voyons ensuite si nous pouvons l'exploiter ailleurs.
Il y a beaucoup de produits, surtout des légumes et des fruits, qui admettent des quantités très élevées : la plus grande quantité de tomate, la plus grande quantité de pastèque. Par exemple, pour celle à la pastèque nous utilisons exclusivement l'eau de la pastèque, elle en contient 75 ou 80 % ; pareil pour le concombre : tu peux en mettre 60 % la première fois que tu la fais et cela sortira bien. Ce sont des produits que nous mangeons habituellement crus et cela ne rate pas.
Il y a d'autres produits comme les fromages, les épices, le gingembre, la cardamome, avec lesquels il faut faire très attention parce qu'avec peu on en a déjà trop mis, ce sont des saveurs très puissantes.
IngrédientsQuelle quantité de produit une glace admet-elle sans se casser ?Le rôle que joue chaque ingrédient dans la formule et jusqu'où tu peux l'étirer.Voir les ingrédients →Pour savoir le formuler, au final avec le programme de Corvitto, l'expérience des années et la similitude entre les produits, on le fait à peu près bien et on l'ajuste.
Nous voyons d'ordinaire vos recettes de glaces sucrées avec pas mal de POD par rapport à d'autres glaciers d'Espagne. Seriez-vous plus sucrés du côté de Huesca ? Héhé.
Peut-être bien, héhé ; andalous nous ne le sommes certainement pas. Le POD en crème, nous le tenons entre 17 % et 20 %, et en sorbet « nous sommes un peu plus sucrés, un peu plus drôles », entre 20 et 22 %. Je ne pensais pas que nous étions aussi sucrés que tu le dis, franchement.
CalculerUn POD de 17 à 20 %, c'est beaucoup ou peu ?La calculatrice équilibre sucrosité, gras et froid comme le fait un professionnel.Ouvrir la calculatrice →Ensuite, dans toutes les glaces, nous mettons du sel, c'est la vie : cela enlève un peu de sucrosité et rehausse beaucoup le goût.
Nous voyons que vous travaillez aussi un produit peu courant en glacerie, la glace à l'italienne. Comment est-elle accueillie ? Les gens qui s'attendent à la glace de McDonald's savent-ils apprécier que ce soit autre chose ? Comment se fait la formulation d'une glace à l'italienne ?
C'était un pari que j'avais en tête ; Mariajo était contre, mais moi je disais oui. Au final cela ne marche pas aussi bien que je le pensais : la glace à l'italienne a du bon et du moins bon.
Le bon, c'est qu'elle se fait dans la boutique même et que la machine n'est pas excessivement chère.
Monte ton laboratoire chez toiDe quelle machine as-tu besoin pour commencer ?Nous comparons les turbines à compresseur et à accumulation, avec leurs avantages et leurs inconvénients.Voir quelle machine il te faut →Le moins bon, c'est que beaucoup de gens ne savent pas encore ce que c'est ; ils connaissent celle de McDonald's et celle au yaourt de la plage, mais celle-ci ils ne la saisissent pas tout à fait.
Chaque semaine nous changeons cette glace deux fois, nous faisons 4 ou 5 litres de chaque parfum et ils durent 72 heures maximum, par la réglementation.
Il y a des gens qui viennent à la boutique exprès pour une glace à l'italienne ; peu leur importe le parfum, ce sont des clients de ce type de glace parce qu'ils en aiment le goût et la texture.
La formulation est un peu différente ; au début nous avons commis des erreurs en y mettant beaucoup de solides, comme pour celle au mascarpone ; la vanille ne marche pas bien parce qu'elle a besoin de plusieurs jours pour que le goût se pose, puisqu'elle se fait en infusion. Cela marche très bien pour les sorbets, pour le chocolat, en modifiant toujours les solides à 30 %.
Elle n'a pas non plus besoin d'être très bien formulée du moment qu'elle contient un stabilisant, parce qu'elle se mange sur-le-champ ; l'important est qu'elle sorte bien de la machine. Nous avons parfois essayé d'en garder un peu et au bout d'une semaine c'était mauvais, parce que la machine y met beaucoup d'air.
La machine a 3 robinets : un parfum, un autre, et le troisième combine les deux parfums ; nous faisons donc des associations du type citron et mandarine, café et Baileys, chocolat blanc et noir, yaourt et framboise, yaourt et mangue, etc.
Nous avons vu de très jolies coupes que vous servez en boutique, avec des associations de parfums très attirantes. Comment marchent-elles ? Quel mélange de parfums nous recommandes-tu si nous venons vous voir ?
Ce sont des coupes qui allient très bien la pâtisserie et la glacerie. Nous les préparons au laboratoire : ce sont des coupes de pâtisserie à plusieurs couches, envoyées congelées à la boutique, où on les décongèle et où on les finit avec une glace ou un sorbet, et certaines avec un crumble.
Nous en avons pas mal de sortes ; voici les associations qui ont le plus plu :
La première année cela a très bien marché ; avec la pandémie tout est tombé, et le problème est qu'une fois décongelées elles ne tiennent que trois jours environ. Cette année, nous verrons ce que nous faisons.
Maintenant, en hiver, nous voyons que vous travaillez avec des produits de saison comme la pomme, le potiron et les châtaignes. Comment marchent les glaces en automne-hiver ?
Nous travaillons le produit de saison toute l'année, et l'hiver c'est ce que les gens demandent : glace au potiron, à la châtaigne, à la pomme au four, à la truffe noire, puisqu'à Huesca nous sommes de grands producteurs de truffe.
Cela arrange bien les restaurants pour la carte d'automne ; nous fabriquons quelques litres, nous les écoulons et nous n'en refaisons plus jusqu'à l'année suivante, parce qu'en février ils demandent déjà autre chose.
05Championnats
Vu les choses si originales que vous faites… Vous êtes-vous présentés ou pensez-vous vous présenter à un championnat de glacerie ?
Pour ce qui est de fabriquer des glaces et des parfums, nous n'avons aucun problème, mais pour d'autres choses comme les gâteaux — nous en faisons un peu, mais à Huesca il n'y a pas beaucoup de tradition de gâteaux glacés, et au final les gens te demandaient ce qu'ils voulaient et non ce que tu avais, et c'était un peu pénible.
J'ai 42 ans et je vois arriver derrière des jeunes très motivés ; je ne sais pas si nous serions encore bons pour les championnats. Il faudrait que je demande à Yon, qui va se présenter, ce qu'il fait ; peut-être faudrait-il nous associer une saison, héhé. À deux oui, c'est juste plus lourd ; il nous faut peut-être quelqu'un qui nous raconte quelque chose de neuf, et peut-être qu'entre ce qu'il fait de bien et ce que nous faisons de bien nous pouvons faire quelque chose d'encore meilleur : à deux, c'est plus motivant.
